Proč ses zaměřil i na partnery, kteří Cisco Security zatím nevyužívají naplno?
S partnery, kteří se Cisco Security aktivně věnují, samozřejmě komunikujeme průběžně. Bavíme se o tom, co se jim daří, kde vidí další prostor pro růst a jak můžeme společně jejich byznys dál rozvíjet.
Zároveň jsem si ale chtěl udělat skutečný obrázek o tom, proč část partnerů Cisco Security ve svém portfoliu nemá nebo ji aktivně nenabízí. Nechtěl jsem vycházet jen z našich předpokladů. Chtěl jsem slyšet jejich konkrétní zkušenosti, pochybnosti i důvody, proč dnes dávají přednost jiným řešením. Pokud mám zájem něco posunout, musím nejdřív skutečně pochopit, co partnerům v rozvoji toho byznysu brání.
Co ti tyto rozhovory ukázaly?
Asi především to, jak velkou roli stále hrají zkušenosti z minulosti. První roky Firepoweru nebyly bez problémů. Nemá smysl to popírat ani se snažit přepisovat historii. Od té doby se ale technologie výrazně posunuly, celé portfolio Cisco Security se vyvinulo dál a změnil se i způsob, jakým firmy a instituce ke kybernetické bezpečnosti přistupují. Proto bychom si podle mě měli položit jednoduchou otázku: Hodnotíme dnešní Cisco Security podle toho, jak vypadá teď, nebo podle zkušeností starých několik let? Vím, že zkušenosti lidí, kteří bezpečnostní řešení navrhují, nasazují a následně za ně nesou odpovědnost, jsou extrémně důležité. A tak je to samozřejmě správně. Pokud se ale technologie mezitím výrazně posunula, je fér podívat se na ni znovu a posoudit její současnou podobu i směr, kterým se dál vyvíjí. Jinak bychom třeba dnešní mobilní telefony stále hodnotili podle prvních „cihloidních“ verzí nebo elektromobily jen podle jejich prvních generací s omezeným dojezdem, pomalým nabíjením a nedostatečnou nabíjecí infrastrukturou.
Kam se mezitím posunula samotná kyberbezpečnost?
Kyberbezpečnost už dnes není jen souborem několika oddělených produktů. Firmy a instituce musí řešit identity, koncová zařízení, síť, cloud, SaaS aplikace, datová centra, ochranu dat a stále víc také bezpečnost spojenou s umělou inteligencí. Útočníci navíc nepřemýšlejí v jednotlivých produktových kategoriích. Neútočí jen na firewall, endpoint nebo cloud. Hledají nejslabší místa a útočí na organizaci jako na celek. Stejně propojená proto musí být i obrana. Nestačí mít několik dobrých produktů, pokud každý vidí jen svou část prostředí. Musí spolu sdílet informace, dávat je do souvislostí a společně vytvářet co nejpřesnější obraz toho, co se v organizaci doopravdy děje. Jen tak je reálně možné situaci správně vyhodnotit, rozhodnout se a včas zareagovat.
A v čem má právě Cisco výhodu?
Cisco má dnes výjimečnou pozici v tom, že je přirozenou součástí infrastruktury velkého množství firem a institucí. Je přítomné v sítích, datových centrech, identitách, cloudových prostředích i na koncových zařízeních. Síť navíc není jen prostředkem, přes který tečou data. Je zároveň místem, kde je možné hrozby vidět, vyhodnocovat a také na ně reagovat. A právě schopnost propojit síťovou infrastrukturu s bezpečností je podle mě jednou z největších výhod Cisco. Díky šíři svého portfolia dokáže Cisco Security v rámci celé infrastruktury propojovat informace ze sítě, identit, zařízení i jednotlivých bezpečnostních událostí. Získává tak mnohem širší kontext, který pomáhá přesněji rozpoznávat skutečné hrozby a rychleji na ně reagovat. Praktickým příkladem tohoto směru je koncept Hybrid Mesh Firewall. Bezpečnost už nemusí být vázaná pouze na jeden firewall na hranici sítě. Cisco pracuje s různými enforcement pointy napříč prostředím: od Secure Firewallu přes cloudovou ochranu až po zabezpečení workloadů a jejich společným řízením prostřednictvím Security Cloud Control. Podobný princip je vidět také u Universal ZTNA, kde se propojuje ochrana uživatele, přístupu, sítě a aplikací. Právě tenhle posun od jednotlivých produktů k propojené bezpečnostní architektuře podle mě dobře ukazuje, kam Cisco Security směřuje. U moderní bezpečnostní architektury už proto zkrátka nejde jen o to, kolik funkcí má konkrétní produkt v tabulce. Stále důležitější je, jak dobře dokážou jednotlivé technologie spolupracovat a jakou hodnotu vytvářejí jako celek. Právě v tom vnímám obrovskou sílu dnešní Cisco Security.
K širšímu přehledu ale musí patřit i schopnost informace správně vyhodnotit. Jak to Cisco řeší?
Zásadní roli v tom hraje Cisco Talos, jeden z největších komerčních týmů pro výzkum kybernetických hrozeb na světě. Spojuje globální viditelnost s prací bezpečnostních výzkumníků, analytiků, specialistů na reakci na incidenty a dalších expertů. Důležité je, že získané poznatky nezůstávají jen ve výzkumných zprávách. Promítají se přímo do ochrany napříč produkty Cisco Security. Takové množství informací by samozřejmě nebylo možné zpracovávat jen lidskou prací. Cisco proto ve velkém využívá také umělou inteligenci a strojové učení. Ty pomáhají rychleji rozpoznávat nové vzorce útoků, propojovat události, vyhodnocovat jejich závažnost a převádět získané poznatky do konkrétní ochrany. AI přitom práci expertů Talosu nenahrazuje. Zásadně ji urychluje a umožňuje pracovat v rozsahu, který by čistě manuálně nebyl možný. Právě spojení globální viditelnosti, umělé inteligence a skutečných bezpečnostních expertů považuji za mimořádně silné.
A podle čeho by si měl zákazník bezpečnostní řešení vybírat?
Funkce a cena jsou samozřejmě důležité. U bezpečnosti ale podle mě musí zákazník posuzovat i něco dalšího: komu ochranu své organizace vlastně svěřuje. Výrobci bezpečnostního řešení zákazník nesvěřuje jen další IT nástroj. Svěřuje mu ochranu své infrastruktury, dat a v řadě případů i samotného provozu. Proto je důležité sledovat, jak výrobce přistupuje k bezpečnému vývoji, jak rychle a transparentně reaguje na nové hrozby a zranitelnosti, jaké má výzkumné kapacity a zda za svými řešeními dokáže dlouhodobě stát. Důvěryhodnost výrobce by podle mě měla být při výběru bezpečnostní architektury jedním ze zásadních kritérií. Kvalitní bezpečnost totiž není jen seznam funkcí. Je to také dlouhodobá schopnost výrobce chránit zákazníka ve chvíli, kdy se hrozby, technologie i celé jeho prostředí neustále mění.
Co z toho prakticky vyplývá pro partnery ALEF?
Partner přináší znalost svého zákazníka, jeho prostředí, potřeb a trhu. ALEF k tomu přidává silné technologické a distribuční zázemí, dlouholeté zkušenosti, expertizu svých specialistů a přímé propojení na Cisco. Naší rolí je přinášet partnerům aktuální znalost portfolia, přehled o jeho vývoji, vzdělávání, odborné konzultace a zkušenosti z jednotlivých zemí a projektů. Konkrétní podoba spolupráce se samozřejmě odvíjí od zaměření partnera, jeho kompetencí a konkrétní obchodní příležitosti. Důležité je, aby se partner k potřebným informacím a odborným znalostem dostával včas. Ideálně už ve chvíli, kdy se řeší potřeby zákazníka, návrh architektury a očekávaný přínos. Pokud se o bezpečnosti začne diskutovat až ve chvíli, kdy se porovnávají ceny hotových nabídek, bývá už velká část důležitých rozhodnutí udělána. Největší hodnotu proto vidím ve spojení, ve kterém partner přináší znalost zákazníka a svého trhu, ALEF silné technologické a distribuční zázemí, dlouholeté zkušenosti a hlubokou expertizu svých specialistů a Cisco vývoj, produkty a globální zkušenost. Každý v tomto spojení přináší něco důležitého a dohromady můžeme zákazníkovi nabídnout výrazně víc než jen samotný produkt.
Co chceš ve své nové pozici skutečně posunout?
První krok už vlastně probíhá. Systematicky sbírám zpětnou vazbu od partnerů a snažím se pochopit konkrétní bariéry, které dnes rozvoji Cisco Security brání. Zároveň propojuji zkušenosti našich obchodních a technických týmů s kolegy z Cisco a nechci, aby poznatky zůstávaly jen u jednotlivých rozhovorů. Smyslem je postupně je převádět do konkrétních obchodních témat, vzdělávání partnerů a příležitostí, které můžeme společně rozvíjet. U partnerů, kteří se Cisco Security už aktivně věnují, chci společně hledat další prostor pro rozvoj byznysu a nové obchodní příležitosti. U ostatních chci vytvořit prostor pro to, aby Cisco Security znovu objektivně posoudili podle toho, co nabízí dnes. Chci také lépe propojovat zkušenosti jednotlivých zemí ALEF Group, naše obchodní a technické týmy, partnery a kolegy z Cisco. Právě sdílení zkušeností a konkrétních úspěšných postupů může pomoci rychleji využít příležitosti, které už na trhu existují. Za úspěch budu považovat, když partneři uvidí v Cisco Security silnou a důvěryhodnou obchodní příležitost a zákazníci ji budou vnímat jako relevantní součást své bezpečnostní architektury.
Co by sis přál, aby si čtenáři z rozhovoru odnesli?
Že Cisco je dnes v bezpečnosti významným hráčem, se kterým je potřeba počítat. A také jednu myšlenku: jedním z největších rizik v kyberbezpečnosti je chránit dnešní organizace zkušenostmi ze včerejška. A právě Cisco Security je proto fér posuzovat podle toho, čím je dnes a kam směřuje.
Jakub Marek 03.08.2026
